Competentie: onderhandelen

Onderhandelen betekenis

Onderhandelen is niks meer of minder dan het met een andere partij eens worden over een bepaald onderwerp. Denk aan de hoogte van je salaris, het bedrag dat een klant betaalt voor een grote opdracht of de vakantiebestemming van dit jaar. Tijdens een onderhandeling zoeken jullie naar een uitkomst waar jullie allebei tevreden mee zijn. Dat wordt dus compromissen sluiten en goed luisteren naar elkaars behoeften en belangen.

Toch draait onderhandelen niet om zomaar tevreden zijn met een middenweg. Als je deze skill goed beheerst, weet je precies hoe je uiteindelijk het meest voor jezelf uit de onderhandeling sleept. En dat met respect voor de andere partij. In het beste geval slepen jullie er zelfs een win-winsituatie uit. Voor het beste resultaat gooi je je mensenkennis, onderhandelingstechnieken en slimme trucs in de strijd.

Vergelijkbare competenties

Wist je dat je onderhandelen kunt vergelijken met probleemoplossing? Een onderhandeling draait namelijk vaak om een situatie waarover partijen een verschillende mening hebben. Het is aan jullie om een oplossing te vinden waar alle partijen tevreden mee zijn. Als de meningen echt flink uiteenlopen, is er misschien zelfs sprake van een conflict. Dan is een onderhandeling bedoeld om het conflict aan te pakken.

Om goed te onderhandelen, moet je helder en overtuigend communiceren. Zo lukt het je om je ideeën en argumenten duidelijk op de ander over te brengen. Het is daarbij ook handig als je strategisch denkt. Dan heb je al verschillende scenario’s op een rij en bedenk je makkelijker een plan om je doel te bereiken. En met je overtuigingskracht krijg je de andere partij uiteindelijk zover om tot een akkoord te komen waar jij blij mee bent. En eh, onderhandelen is niet hetzelfde als doordrammen en koste wat het kost je zin krijgen. Je hebt dus ook empathie nodig, zodat je andere perspectieven begrijpt en makkelijker tot een goede overeenstemming komt.

Voorbeelden van onderhandelen

Onderhandelen doen we allemaal weleens, maar heb je deze skill écht onder de knie? Dat check je aan de hand van deze lijst met voorbeelden. Hoe meer je er afvinkt, hoe makkelijker effectief onderhandelen jou afgaat. Goede onderhandelaars:

• Stellen duidelijke doelen en houden die voor ogen.
• Lezen zich goed in over de situatie en de andere partij.
• Luisteren actief en stellen relevante vragen.
• Drukken zich duidelijk en overtuigend uit.
• Voelen de belangen van anderen aan.
• Streven naar een win-winsituatie.
• Weten wanneer ze concessies moeten doen.
• Overwegen verschillende scenario’s en strategieën.
• Bedenken creatieve oplossingen.
• Zijn respectvol naar de andere partij toe.
• Sluiten een onderhandeling af met een duidelijke overeenkomst.
• Evalueren het resultaat en leren van de ervaring.

Onderhandelen valkuilen

Als je helemaal opgaat in een onderhandeling, vergeet je soms dat relaties ook belangrijk zijn. Een goede deal binnenslepen is natuurlijk wat waard, maar houd het wel leuk. Als de ander het gevoel heeft dat je elke onderhandeling wilt ‘winnen’ en je nooit eens een compromis sluit, verliest ie waarschijnlijk het vertrouwen in je. En het is ook niet best voor je reputatie als je bekend staat als iemand die altijd maar wil onderhandelen, ook wanneer dat ongepast is. Ga dus op zoek naar de juiste balans tussen assertiviteit en flexibiliteit bij het onderhandelen. Het is vaak geen drama om een keer een wat minder gunstige deal te sluiten als dat betekent dat de goede (zaken)band intact blijft.

Waarom is onderhandelen belangrijk?

Onderhandelen is een handige competentie voor elke professional. Het helpt je om succesvoller te zijn en betere resultaten te behalen. In de ene functie is deze skill belangrijker dan in de andere. Als je een baan hebt met een commercieel tintje, is goed kunnen onderhandelen een must. Anders wordt het lastig om goede deals binnen te slepen. Maar deze competentie komt bijvoorbeeld ook van pas als je een conflict moet oplossen. En bij je salarisonderhandeling. Het hebben van goede onderhandelingsskills is dus geen overbodige luxe, wat je job ook is. En ook in je privéleven komt deze competentie van pas.

Leren onderhandelen

Goed kunnen onderhandelen is hartstikke handig, maar ook knap lastig. En het is stiekem ook wel een beetje spannend. No worries, je bent niet de enige die dat vindt. Met wat oefening kun je gelukkig beter leren onderhandelen. We delen een paar handige tips om mee te beginnen.

• Stel een duidelijke doelstelling op. Bedenk van tevoren wat je uit de onderhandeling wilt halen. Wat is voor jou de ideale uitkomst? Met een duidelijk doel in gedachten onderhandel je gerichter. Houd er wel rekening mee dat de uitkomst lager kan uitvallen, want je onderhandelpartner heeft natuurlijk ook een doelstelling. Schrijf daarom voor jezelf ook de absolute ondergrens op en houd je daaraan. Voor minder doe je het niet. Zo weet je zeker dat je achteraf geen spijt krijgt van de deal.
• Verdiep je in onderhandelingstechnieken. Daar zijn er nogal wat van. Wil je bijvoorbeeld als eerste een bod doen, is aandachtig luisteren je tactiek of probeer je goodwill te kweken door met complimenten te strooien? Lees je goed in, bedenk wat bij jou en je doelen past en probeer verschillende technieken uit.
• Spieken mag. Hoe gaan ervaren onderhandelaars te werk in een vergadering, tijdens een presentatie of in een andere situatie waarin ze onderhandelen? Bekijk bijvoorbeeld welke technieken en strategieën ze toepassen en hoe ze communiceren. Als je slim bent neem je de handigste trucjes over.
• Neem de tijd. Onderhandelen is al lastig genoeg, laat staan als je ook nog eens haast hebt. Stel je voor dat je bijna weg moet en daarom maar snel akkoord gaat met iets waar je eigenlijk helemaal niet blij mee bent. Plan daarom voldoende tijd in, zo maak je geen overhaaste beslissingen en kom je een stuk relaxter over.

Onderhandelvaardigheden aantonen

Wil je tijdens het solliciteren duidelijk maken dat jij een kei bent in onderhandelen? Bij je arbeidsvoorwaardengesprek krijg je dé mogelijkheid om met deze skills te shinen. Maar dan moet je wel eerst de voorgaande sollicitatierondes overleven. In dat stadium, bijvoorbeeld tijdens je sollicitatiegesprek, doen praktijkvoorbeelden het altijd goed. Denk dus alvast eens na over situaties uit je vorige baan, stage of studie waarin jouw onderhandelvaardigheden goed uit de verf komen. Wij beginnen:

Onderhandelvaardigheden aantonen: voorbeeld 1

‘In mijn vorige functie als verkoper was onderhandelen een belangrijk onderdeel van mijn dagelijkse werk. Ik onderhandelde regelmatig over prijzen, contractvoorwaarden en leveringsdata met klanten, waarbij ik altijd streefde naar een win-win situatie. Door de jaren heen heb ik hierdoor niet alleen een sterke overtuigingskracht ontwikkeld, maar ook het vermogen om effectief te luisteren naar de behoeften van de klant en creatieve oplossingen te bedenken die voor beide partijen werken.’

Onderhandelvaardigheden aantonen: voorbeeld 2

‘Tijdens mijn periode als studentenvertegenwoordiger heb ik vaak met de universiteitsadministratie onderhandeld over zaken als collegegeld, huisvesting en studentenvoorzieningen. Ik zorgde ervoor dat de stem van studenten gehoord én serieus genomen werd. Ik heb geleerd om effectief te communiceren, actief te luisteren naar verschillende perspectieven en creatieve oplossingen te verzinnen waar iedereen zich in kon vinden.’

Key takeaways

• Betekenis: bij onderhandelen probeer je tot een overeenstemming te komen met een partij die andere belangen heeft dan jij. Jullie zoeken naar een acceptabele oplossing.
• Voorbeeld: als je goed kunt onderhandelen heb je een duidelijk doel voor ogen, houd je rekening met de belangen van de andere partij en ga je voor een win-winsituatie.
• Valkuil: vergeet niet dat goede relaties minstens net zo belangrijk zijn als een goede deal sluiten. Onderhandelen draait niet (altijd) om ‘winnen’.
• Belang: door te onderhandelen bereik je meer. Misschien sleep je wel een hoger salaris binnen of een los je een conflict op.
• Ontwikkelen: je kunt leren onderhandelen. Verdiep je daarvoor bijvoorbeeld in onderhandelingstechnieken en houd je aan je doelstellingen.

Klaar om te solliciteren?