^{Onze accountmanager Joost Agterberg (links), samen met YouTuber Kalvijn}

Moet jij, net als YouTuber Kalvijn, ook een beetje overgeven van de term ‘sales’? Dan breng ik je graag op andere gedachten. Ik zit al tien jaar in de sales en vind juist dat ik mensen help als ik ze iets verkoop. Ga met Kalvijn en mij mee op salesavontuur - paprika’s verkopen op de markt - en zie dat je niemand iets hoeft aan te smeren. Misschien word je met onderstaande tips zelfs een beetje enthousiast over het salesvak. Zou goed nieuws zijn, want als je goed bent in sales, kun je lekker verdienen.

TIP 1: Creëer een band met je klanten

Een band opbouwen met je klanten is heel belangrijk. Als mensen je aardig vinden, geef je ze een reden om terug te komen.

Een praktisch voorbeeld: op de markt kun je op veel plekken paprika’s krijgen. En dus vroegen we aan een vaste marktbezoeker waarom hij de paprika’s altijd bij déze groenteman koopt en niet bij een ander. De marktbezoeker zei: “Hij is gewoon een leuke gast.” En meer mensen gaven dit soort antwoorden: “We kennen elkaar al lang.” “Omdat ik het hem gun en ik vertrouw zijn producten.”

Conclusie? De klanten komen niet terug voor het product, maar voor de persoon. Investeer dus in een persoonlijke band.

TIP 2: Luister naar de klant

Hoe bouw je zo’n band dan op? Ga je alleen maar over jezelf praten? Natuurlijk niet. Dat komt arrogant over. Maar wat doe je dan wel? Interesse tonen. Door vragen te stellen. Open vragen. Vragen zoals die van Kalvijn. “Ik stelde geïnteresseerde vragen om contact te krijgen met de mensen om me heen. En die gingen in eerste instantie niet eens over paprika’s.”

Is het contact gelegd? Insert de paprika’s. De klant vertelt bijvoorbeeld dat-ie gezond eten belangrijk vindt. Ga je dan over paprika’s vertellen dat ze drie kleuren hebben? Nee, je zet in op de voedingswaarden, dûh. Maar ik zal je vertellen: dit gaat vaak fout. Omdat verkopers niet luisteren naar klanten en alleen maar denken aan wat zij zelf te vertellen hebben.

Haakt de klant af? Dan zijn er twee mogelijkheden: of jij had iets anders kunnen doen, zoals andere vragen stellen. Of hij of zij heeft gewoon geen interesse. Dikke prima, toch? Jij vindt ook niet iedereen interessant. Dring niet aan, maar wens diegene een fijne dag. Dan ben je geen agressieve verkoper (lees: geldwolf) en gaan mensen je eerder vertrouwen.

TIP 3: Speel met beïnvloedingstechnieken, maar keep it real  

Als je iets over jezelf of je product vertelt, kun je gebruikmaken van beïnvloedingstechnieken. Een mooi voorbeeld daarvan is de ‘schaarste-techniek’ van Kalvijn. Hij legde een paar paprika’s in zijn krat en deed alsof dat de laatste uit zijn voorraad waren. En dat werkte. “Oh, zijn het je laatste drie? Dan koop ik die toch even van je. Ben jij er mooi van af!” De marktbezoekers trapten er massaal in. Want als er weinig is, dan willen mensen het.

Als Kalvijn trouwens had gezegd dat het de laatste drie paprika’s op aarde waren, zouden de paprika’s nóg schaarser worden. Maar wie gelooft dat? Precies. Niemand. Keep it real, dus.

Een andere techniek is de ja-ja-techniek. Als iemand écht interesse toont, ben je overtuigender als je een ja- of ja-vraag stelt, in plaats van een ja- of nee-vraag. Kalvijn vroeg bijvoorbeeld: “Wil je een groene, gele of een rode paprika?” Daardoor dacht de klant alleen nog maar na over wélke paprika hij wilde, en niet meer of hij überhaupt wel een paprika wilde.

Het risico? Dat je de klant het gevoel geeft dat je de verkoop door wilt drukken. Jij moet aanvoelen of je ja- of ja-vraag gepast is. En dat kun je alleen ontwikkelen door veel te oefenen.

TIP 4: Sales leer je niet op school, maar door het te doen

Dit is mijn belangrijkste tip: Ga. Het. Doen. Ik ben op mijn vijftiende begonnen met het verkopen langs de deur en zit inmiddels tien jaar in de sales. En ik ben nog lang niet uitgeleerd.

Wanneer je nou precies geslaagd bent als verkoper? Als iemand thuiskomt van zijn werk, jouw paprika eet en zegt: "Lekker man, goed product. Aardige en eerlijke verkoper, ook. Daar ga ik nog een keer naartoe." 

Ben je verkocht? Check onze salesvacatures en treed in Joosts sales-voetsporen.